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Cómo crear urgencia en tu tienda online para incrementar ventas

Todos los equipos de marketing y ventas sueñan con prospectos que ven nuestro producto, saben lo quieren y luego lo compran sin dudar.

Todos sabemos que es una anomalía. La mayoría de las ventas requieren que los equipos fomenten y nutran la relación con el cliente e incluso brinden una demo del producto.

Sin embargo, hay una manera de acelerar el proceso. La clave es crear un sentido de urgencia que movilizará al comprador en el ciclo de compra. En este artículo vamos a aprender cómo crear un sentido de urgencia en los clientes y no fracasar en el intento.

¿Por qué generar una sensación de urgencia?

Los psicólogos expertos en comportamiento encontraron que “las situaciones urgentes nos hacen suspender el pensamiento deliberado y actuar rápidamente”. Al crear un sentido de urgencia en el proceso de ventas, motivaa a los compradores potenciales a tomar acciones en tu sitio de comercio electrónico. Y eso incluye suscribirse en el boletín, anotarse en un seminario web gratuito, o en realidad la compra de tus productos o servicios.

Tu objetivo es romper la fricción cognitiva que retrasa a la gente de la conversión.

Ten cuidado al confundir urgencia con persuasión. Porque ningún nivel de motivación convencerá a alguien a comprar un producto horrible que no satisface una necesidad.

Para lograr la conversión se necesitan dos cosas:
  • Una sensación de deseo ( “¡Tengo que tener esto!”)
  • Y el empujón que se niega a permitir el plazamiento de procrastinar ( “Pero lo tendré más tarde”). Tu producto es el gancho, y la urgencia es la fuerza que atrae al cliente.

Cuanto más tiempo tu cliente espera para hacer una compra, menos probable será que la venta suceda. Más tiempo, se traduce en distracciones de la vida no relacionadas a tu marca y la oportunidad del potencial cliente de comprarle a tu competidor, dando ventaja a las barreras mentales para obstaculizar la venta (¿Realmente lo necesito? ¿Puedo satisfacer la misma necesidad con otro producto?, etc).

La dilación no es tu amiga, por eso es imprescindible generar urgencia para concretar ventas.

Elige tus palabras sabiamente

Las palabras son clave. Por lo tanto cada palabra de tu sitio eCommerce, importa. Por lo tanto, elige con inteligencia.

A través de las palabras escribe textos que no dejen opción a tus clientes, mas que tomar acción. La clave es resonar con los pensamientos internos del comprador para vender tus servicios.

Comienza mostrando ventajas, no características. Brinda a los visitantes una visión de los resultados que recibirán después de usar tus productos o servicios. La gente no compra productos para permanecer estancada. Demuestre cómo tu producto mejorará la vida de tu cliente, destacando los beneficios de valor agregado te mantendrás en sus mentes.

Utiliza las siguientes palabras para crear urgencia en tus potenciales compradores:

  • ¡Apúrate!
  • Última oportunidad
  • No te demores
  • No te pierdas…
  • Instantáneamente
  • Sólo por un día
  • Por tiempo limitado
  • La oferta expira/acaba/finaliza en..
  • Ahora
  • Termina hoy
  • Tienes tiempo hasta..
  • Actúa/compra ahora

Para entender qué palabras generan acción dentro de tu base de clientes, gasta menos tiempo vendiendo y en su lugar concentra tu tiempo en escuchar las opciones de palabras que eligen tus consumidores.

Dile a tu equipo que anote lo que tus clientes hablan durante las llamadas de ventas o en redes sociales. También puedes hacer que los agentes que se ocupan de brindar atención al cliente a través de chat online registren ejemplos específicos después de las conversaciones.

Al final, quieres ayudar a tus clientes potenciales a reconocer sus necesidades y comunicar por qué ahora es el mejor momento para comprar. Ofrece a tus clientes una razón para resolver sus problemas hoy, no mañana.

Ofertas por tiempo limitado

La escasez puede atraer a la gente a tomar medidas. Es la naturaleza humana querer ser parte de algo especial.

Es la naturaleza humana querer ser parte de algo especial.

Y para acelerar el proceso de ventas, las empresas deben aprovechar impactar en la mente de sus consumidores enfatizando la esa escasez.

“Las empresas mantienen vivo este legado mediante la creación de nuevos productos o la actualización constante de las versiones de los productos que ya venden. Cualquier cosa nueva y mejorada, o rebranded, ayuda a un vendedor crear un sentido de urgencia ”

Las ofertas limitadas permiten a los consumidores saber de antemano la acción necesaria para obtener lo que desean.

Urgencia visual

El eCommerce se centra en ser el producto visualmente  más atractivo. La gente odia las tiendas online feas, y tampoco confía en ellas.

El diseño inteligente puede utilizarse para generar el sentido de urgencia en un cliente. Elementos gráficos, como el color, el tamaño y la forma, juegan un papel importante a la hora de determinar si la gente hace clic en una llamada a la acción o abandona un carrito de compra.

Los colores afectan las decisiones de compra de tus clientes. Los tonos naranjas, rojos y colores similares funcionan bien porque nos recuerdan a emergencias.

La mayoría de los diseñadores y profesionales de marketing te dirán que la colocación de pruebas sociales y testimonios cerca de las “llamadas a la acción” (CTA: Call to action)  pueden mejorar tu credibilidad y mejorar las conversiones.

Induce la emoción con tus señales visuales. Y obliga a tus clientes a aprender más acerca de tus servicios. Influencia su comportamiento y crearás una demanda urgente para su producto.

Qué no hacer
Saber qué hacer es la mitad del camino a la conversión. El otro 50% implica saber qué no causará urgencia entre clientes potenciales.

Por lo tanto, siéntese con tu equipo y discute las tácticas de diseño que deben eliminarse de la estrategia de conversión de tu sitio eCommerce. Esta es una lista para empezar:

  • No instar a los clientes a comprar sólo por el infierno de la misma.
  • No incites a los clientes todos los días a para participar en una oferta “de una vez en la vida”.
  • No participes de técnicas de ventas poco éticas, como mentirle al cliente.
  • No presiones a un cliente para que compre cuando el servicio no satisface sus necesidades.
  • No coacciones a los consumidores en ofertas especiales sólo para cobrar precios más altos a mediano plazo.

Saber que no hacer, es tan importante como saber qué hacer. Utiliza estos NO como base para construir una campaña de ventas honesta. Tus clientes valorarán aún más tu negocio.

Anima a la Acción
La urgencia es parte de nuestro ADN humano. A veces, sólo necesitamos un pequeño empujón para avanzar. Aprende cómo la urgencia puede funcionar para tu modelo de negocio. La selección de palabras determina si un cliente actuará o no.

Ofrecer ofertas limitadas para despertar el interés y crea ayudas visuales para atraer al comprador. Y evitar las trampas comunes, como la deshonestidad. No esperes por las ventas, en su lugar.. ¡Crea la urgencia en el cliente!

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