¿Qué es un embudo de ventas?
Cuando hablamos de embudos de venta hacemos referencia a las etapas del ciclo de compra.
Este proceso se representa mediante el acrónimo AIDA (Atención, interés, deseo y acción) que se ha implementado durante años en cada una de las fases.
La importancia de los embudos en eCommerce se origina desde la premisa que «las ventas no caen del cielo», los clientes atraviesan un proceso el cual tiene etapas específicas antes de adquirir el producto o servicio determinado.
Dominar los funnels de venta nos permitirá generar más conversiones al convertir más visitantes en ventas de forma inteligente y controlada.
¡Comencemos!
Etapas del funnel de ventas
Visitas / Lead generation
Realizar acciones que fomenten nuestro Brand Awareness, en otras palabras en esta etapa necesitamos llegar a nuestro público objetivo mediante:
- Marketing de contenidos
- Contar con un blog activo
- SEO
- Email marketing
- Campañas de publicidad
- eBooks
- Videos
- Redes Sociales
- Campañas virales
La parte superior del embudo es donde todo el mundo ingresa (al visitar tu eCommerce). Solo los compradores más interesados se moverán más abajo del embudo.
Considera esta primera etapa de brand awareness como la conversación inicial entre tu marca y el cliente.
Por nada del mundo intentes hacer una venta en frío.
Por lo contrario trata de educar a tus potenciales clientes.
Prospectos | Interés | Lead nurturing
Cuando un cliente potencial pasa a esta etapa del embudo, significa que está interesado en la historia de tu marca o en el problema que puede estar resolviendo.
Cuando el cliente potencial pasa a la etapa de interés, toma la forma de un mayor contacto inicial quiere decir que están interesados en aprender más.
Por ejemplo:
- Si tienes un boletín, se suscriben.
- Si tiene un eBook, lo descargan.
- Si tienes presencia en las redes sociales, comienzan a seguirte.
La etapa de interés es una forma para el cliente potencial de involucrarse aún más con tu marca para ver lo que tiene para ofrecer, aún sin la venta fría/directa.
En esta segunda etapa la meta es crear un vínculo con el cliente, establecer una relación de confianza a través de contenido imparcial.
Realiza las siguientes acciones para conectar tu contenido con el producto:
- Optimiza la nevegación Tu visitante necesitan saber a dónde ir, cómo llegar y qué hacer.
- En las páginas incluye breadcrums o «migas de pan» para conectar todo el historial de navegación
- Incluye filtros que permitan a los clientes encontrar los productos que buscan facilmente
- Incluye enlaces a tus cuentas de redes sociales como Facebook, Instagram, Twitter, YouTube.
- Incluye ofertas y claras llamadas a la acción
La etapa de la decisión
Aquí, el consumidor ha ido más allá de buscar productos y soluciones para contemplar una compra.
En esta etapa, tu trabajo como marca es convencer al consumidor del valor real del producto o servicio, para lograrlo necesitas apoyarte en la prueba social.
Incluye:
- Boca a boca
- Contenido generado por el usuario
- Prueba social
- Casos de estudio
Sigue estas tres tácticas que te ayudarán a demostrar el valor del producto / servicio al consumidor.
1. Escribe descripciones de productos claras y atractivas.
Cuando un comprador no puede tocar el par de jeans que está mirando o los sostiene sobre sus piernas para medir el calce, se ve obligado a confiar en la información que le proporcionas.
Sé inteligente y agrega:
- Descripciones claras de los productos, incluyendo especificaciones como diagramas de tallas, medidas, peso y materiales clave.
- Utiliza viñetas y elementos visuales de alta resolución para mostrar esta información en un formato fácil de digerir.
2. Los compradores online confían en los comentarios y experiencias de otros clientes.
Asegúrate de incluir comentarios de tus compradores en tu tienda online.
Haz que la experiencia sea valiosa para los clientes potenciales al proporcionar revisiones escritas en lugar de solo un sistema de puntuación (Como las estrellitas), y tómate el tiempo de leer los comentarios de clientes y responder a las quejas de manera rápida y profesional.
3. Ofrece beneficios.
Beneficios como envío gratuito, descuentos relevantes y devoluciones fáciles pueden hacer que la compra sea perfecta, hacer que los clientes sigan con su compra y tentarlos para que vuelvan a comprar.
La etapa de la acción
Una vez que un consumidor ha tomado la decisión de comprar, necesita un impulso final para la acción. Una forma de garantizar que el consumidor tome acción en tu sitio es ofrecer una experiencia de compra sin fricciones.
- Utiliza indicadores de progreso. Estas herramientas mantienen al tanto a los usuarios sobre la parte del proceso de pago en la que se encuentran.
- Educa a los consumidores sobre las medidas de seguridad de tu eCommerce e infórmales que su información personal y de pagos está bien protegida. Un buen lugar para hacerlo es en el pie de página, que permanecerá constante a través de todo el sitio.
- Acepta múltiples medios de pago.
Conclusión
En resumen, un uso apropiado y comprensivo del embudo de ventas puede ayudarte a impulsar e incrementar tus ventas online.
Piensa en tu cliente y cómo puedes facilitarle cada etapa de su proceso de compra.
Estos son los pasos:
- Genera brand awareness al ofrecer valor.
- Optimiza tu contenido para impulsar el tráfico.
- Crea herramientas para resolver problemas de tus clientes potenciales y gana corazones y mentes.
- Optimiza la navegación en tu eCommerce para que los clientes puedan encontrar lo que necesitan de forma rápida y fácil.
- Utiliza claras llamadas a la acción.
- Realiza pruebas A / B, en llamadas a la acción y copia publicitaria para ver qué mensajes y ofertas son los más rentables.
- Utiliza sellos de seguridad para comprobar la seguridad del sitio.
- Ofrece beneficios como envío gratis o promociones para que la oferta sea más atractiva.
- Utilice la entrada predictiva para rellenar automáticamente los campos para facilitar el proceso de pago.
- Acepta todas las formas de pago.
