El precio implica más que asignar una cantidad de pesos o dólares a un producto. Se trata de entender la psicología de los consumidores y crear un precio que satisfaga las necesidades cognitivas y cree un sentido de valor.
Cuando estás tomando la importante decisión de fijar el precio de un producto o servicio, es vital entender algunas de las características psicológicas que pueden mejorar tus beneficios y la satisfacción del cliente.
Utiliza número redondos
En la industria del comercio minorista o retail es popular crear precios que terminen en .9. Dado que una diferencia de un peso hace que los clientes sientan que están recibiendo un precio más bajo.
Esta práctica es tan común ahora, sin embargo, los compradores realmente no notan. Lo que es más, la mayoría de los clientes quieren precios en números redondos de igual manera.
La preferencia de la mente por la simplicidad sugiere que los precios en terminación de 9 distraen al cliente y son innecesarios.
Investigaciones y estudios han verificado este hecho. En un artículo del año 2013 en el Journal of Economic Psychology explica: «La tendencia a seleccionar precios redondos / totales de ventas refleja una preferencia subjetiva (o gusto) por los precios redondos».
Es una forma mucho más aceptable para presentar los precios, y hace que la propuesta parezca honesta y directa.
Utiliza el efecto anclaje
El «efecto de anclaje» ocurre cuando una persona toma una decisión basada en la primera información que recibe. El efecto anclaje (“anchoring effect” en inglés) es un prejuicio cognitivo provocado por la tendencia humana a darle un mayor peso a la primera noticia, argumento o evidencia que se tiene sobre algo a la hora de tomar una decisión.
Por ejemplo, si alguien menciona «$ 300» en relación a un producto que está considerando comprar, entonces su mente está anclada a ese número. Por lo tanto, cuando ves el verdadero precio – $ 30 – entonces podrías pensar «Wow! ¡Eso es un gran precio! «¿Por qué? Porque estabas pensando en los 300 dólares.
Nuestras mentes anhelan un punto de referencia, e instintivamente se aferran a cualquier punto de referencia. Una vez que estás consciente de ello, puedes utilizarlo para tu ventaja.
En la página de precios de Wufoo (imagen anterior) se utilizó el efecto anclaje de la siguiente manera. La mayoría de los usuarios de la web miran una página de izquierda a derecha. Wufoo posicionó el precio más alto en la extrema izquierda. El primer precio que el usuario vio fue de $ 199.95. Este precio creó el ancla. Todos los precios después de este eran más bajos, por lo que el precio ancla creó la ilusión de un descuento imperdible.
La empresa CrazyEgg también utiliza esta técnica en su página de precios. Como podemos ver el modelo Pro, que es el más caro, se posiciona primero. Los espectadores están anclados por los $ 99, y perciben la forma Plus como un negocio increíble. Es sólo la mitad del precio del Plan Pro!
3. Si los clientes se quejan de que el precio es demasiado alto, no están realmente preocupados por el precio. Sube el valor del producto, pero no bajes tu precio.
Te recomendamos ampliamente que mires este video, donde entre tantas cosas aprenderás que: Cuando el cliente te dice que tu producto es caro es por que percibe que el valor de tu servicio no justifica el precio.
Recuerda: si la gente se queja que tus precios son demasiado altos, eso te dice algo
Pero, ¿Qué significa realmente? Hay dos posibilidades.
- El cliente no tiene dinero para comprarlo. Es su culpa. Si no pueden comprarlo, usted no es responsable de arreglar ese problema.
- El cliente no siente que está recibiendo valor del producto. ¿Pero de quién es la culpa? Es tu culpa.
Por ejemplo, alguien podría decir, «Un Ferrari es demasiado caro.» Pero, ¿Realmente demasiado caro? Absolutamente no. Un Ferrari es un coche de valor exquisito y artesanía fina. Lo que el cliente quiere decir con «demasiado caro» es «No tengo el dinero para gastar en un Ferrari».
En un mensaje entre líneas, sus quejas te dice que quieren más valor. ¿Qué haces? Mejora el valor de tu producto, pero mantiene el precio.
«Demasiado caro» es una palabra en código. «Caro» es algo bueno, no es un «NO» automático.
A la gente le gusta tener cosas caras. Ellos aprecian el sentido de estatus y el valor que reciben de poder al comprar y poseer un producto que cuesta mucho dinero.
El valor es una relación precio-calidad, y siempre trata de ofrecer valor para mantenerte competitivo.
4. Hazlo más caro.
El precio de un producto define cómo la gente percibe su valor.
Robin Goldstein y otros investigadores, se dispusieron a responder a la pregunta «¿Saben mejor los vinos más caros?» Y lógicamente pensarías «Claro, pero sólo si es realmente es un buen vino. El costo de un vino no puede cambiar su sabor, ¿Verdad?
¿Verdad…?
En términos estrictamente moleculares, el precio de un producto no puede cambiar la composición de ese producto y por lo tanto su sabor. Pero la mente no funciona en términos moleculares estrictos. Funciona según la aleatoriedad de la psicología. Tal fue el descubrimiento de Goldstein cuando se dio cuenta de que los catadores de vino asignaban un sabor superior al mismo vino cuando tenía dos precios diferentes.
Los sujetos de la prueba no se dieron cuenta de que estaban probando el mismo vino. Todo lo que vieron fue un precio. El precio influyó en su percepción del gusto.
Un precio mayor crea una ilusión de mayor valor. Como mencionábamos antes, eso es lo que la gente está buscando cuando compran un artículo. Están buscando valor.
Un cliente busca justificar sus gastos basándose en el valor que piensa que está recibiendo. Una forma en que justifican ese gasto es el simple hecho de la cantidad que gastaron. Si un cliente gasta $ 200, auto-justifica su gasto como más valioso como obtener el mismo artículo por $ 20. ¿Por qué? Porque gastaron más dinero en ello. Eso es todo.
Esta técnica de marketing se llama Precios de prestigio. Los precios de prestigio crean precios innecesariamente altos simplemente para afectar la percepción del cliente sobre el valor de la marca. Los precios más bajos perjudicarían la percepción de valor de la marca.
Si los clientes valoran la imagen de su marca y las características de su producto sobre las de sus competidores, los precios de prestigio (también conocidos como precios de imagen) pueden ayudarle a capturar valor a pesar de los costos de producción o la calidad del producto.
Los signos de dólar son un símbolo de gastar dinero. Esto es obvio.
¿Tal símbolo te ayuda o daña a tu marca al crear tu página de precios? Como resultado, los signos de dólares pueden hacer daño. ¿Por qué? Debido a que un cliente ve el símbolo, siente el dolor de gastar, y se vuelve tímido o inseguro sobre la compra. Es posible que hayas comido en restaurantes donde el menú estaba desprovisto de signos de dólares o pesos.
¿Por qué no hay signos de dólar? Los investigadores de Cornell descubrieron que «los formatos de precios influyen en el gasto de los clientes, tanto en términos de cheque total como de gasto». En concreto, no tener ningún signo de dólar alienta un mayor gasto.
Los signos de dólar crean una barrera cognitiva inconsciente al gasto. Cuando el signo de dólar está allí, el cliente es más consciente del precio sobre el producto. ¿Pero cómo haces esto en tu página de precios? ¿Puedes simplemente quitar signos de dólares? Probablemente no. Pero puedes hacerlos más pequeños.
Xero tiene los pequeños signos de dólares, lo que le permite, al usuario, esencialmente ignorar el hecho de que está gastando dinero, y centrándose en lo que está recibiendo.
Conclusión
Todo cliente quiere sentir valor cuando compra. Tu estrategia de pricing puede darles esa sensación de valor. Al mismo tiempo, el precio correcto te proporcionará los niveles de beneficios que necesitas. De esta manera, es una victoria. Usa estas tácticas psicológicas, y llegarás a muy buenos niveles de ventas.
¿Qué tácticas psicológicas usas en el precio de los productos?
